飲食店の売上が伸びない原因とは？客数とリピート率を見直そう

「以前よりお客様が減った気がする」
「頑張って営業しているのに売上が伸びない」
「料理には自信があるのに利益が残らない」

このような悩みを抱えている飲食店オーナーは少なくありません。

近年は原材料費や光熱費の高騰、人手不足、競合店の増加など、飲食店を取り巻く環境が大きく変化しています。

そのため、以前と同じやり方では売上を維持することが難しくなっています。

しかし、売上が伸びない原因を正しく把握し、改善すべきポイントを見直せば状況を変えることは十分可能です。

この記事では、飲食店の売上が伸びない主な原因と、個人経営・小規模店舗でも実践できる改善方法を詳しく解説します。

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飲食店の売上は3つの要素で決まる

まず知っておきたいのが、飲食店の売上は次の式で考えられるということです。

『売上 ＝ 客数 × 客単価 × 来店頻度』

つまり売上を伸ばす方法は大きく3つです。

１．新規のお客様を増やす
２．客単価を上げる
３．リピーターを増やす

売上が伸びない場合、このどこかに課題があります。

例えば、

・客数は多いが客単価が低い
・新規客は来るがリピーターが少ない
・常連客だけで新規客が増えない

など、店舗によって原因は異なります。

まずは感覚ではなく、どこに問題があるのかを整理することが重要です。

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原因① 新規のお客様が来店していない

売上が伸びない飲食店で最も多い原因の一つが、新規客不足です。

どれだけ美味しい料理を提供していても、お店の存在を知られていなければ来店にはつながりません。

特に個人店では

・看板だけで集客している
・ホームページがない
・Googleマップ対策をしていない
・SNSを更新していない

というケースも少なくありません。

現在のお客様は来店前にスマホで検索します。

例えば、

「〇〇駅 ランチ」
「近くの居酒屋」
「個人店 カフェ」
「おすすめ定食屋」

などで検索し、Googleマップや口コミを見て来店先を決めています。

つまり、お店を見つけてもらう仕組みがなければ、どれだけ良いお店でも売上は伸びにくいのです。

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Google口コミが少ない店舗は不利になる

検索結果で表示された際、多くのお客様が確認するのが口コミです。

口コミ件数が少ない店舗や評価が少ない店舗は、来店候補から外されることがあります。

実際に

・写真が少ない
・口コミが少ない
・最新情報が更新されていない

という状態では、お客様に不安を与えてしまいます。

Googleビジネスプロフィールを整備し、口コミを集める取り組みは重要な集客施策の一つです。

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原因② 1度来たお客様が再来店していない

売上が伸びない店舗の多くは、新規客の数よりもリピーター不足が問題になっています。

例えば月に100人の新規客が来ても、その100人が二度と来店しなければ、毎月新規客を集め続けなければなりません。

これは非常に大変です。

なぜなら新規集客には

・広告費
・SNS運用
・ポータルサイト掲載費
・キャンペーン費用

などのコストがかかるからです。

一方で、一度来店してくれたお客様は既に店舗を知っています。

つまり再来店してもらう方が圧倒的に効率的なのです。

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リピーターが増えない店舗の特徴

次のような店舗はリピート率が低くなりがちです。

来店後の接点がない

お客様は来店後、他のお店にも行きます。

何も接点がなければ、次回来店のきっかけがありません。

再来店する理由がない

料理がおいしいだけでは再来店の理由にならないこともあります。

「また来たい」と思わせる仕掛けが必要です。

来店の楽しみがない

特別感や期待感がないと、お客様は他店に流れてしまいます。

競合店が多い現在では、「次回来店したくなる理由作り」が重要になっています。

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原因③ 客単価が低い

客数が増えても利益が増えない場合は、客単価に問題がある可能性があります。

例えば、

・ドリンク注文率が低い
・セットメニューが少ない
・サイドメニューが売れない
・値引きが多すぎる

といった状況です。

客単価を上げるためには

・セット商品の提案
・トッピング販売
・デザートのおすすめ
・最低利用金額付きクーポン

などの工夫が有効です。

単純な値上げではなく、お客様が自然に追加注文したくなる仕組みを考えることが大切です。

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原因④ SNS集客に依存しすぎている

最近はSNS集客が重要と言われています。

もちろんSNSは有効な手段ですが、多くの飲食店オーナーが疲弊しているのも事実です。

・毎日投稿する
・写真を撮る
・動画を編集する
・コメント対応する

これらを継続するのは簡単ではありません。

特に個人経営や少人数営業の店舗では、本業である接客や調理をしながらSNS運用を続けるのは大きな負担になります。

SNSはあくまで集客手段の1つです。

SNSだけに頼るのではなく、来店したお客様が次のお客様を呼んでくれる仕組みを作ることも重要です。

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原因⑤ 集客施策が続かない

飲食店経営では継続が何より重要です。

しかし実際には、

・チラシ配布
・SNS投稿
・ブログ更新
・メール配信

などが途中で止まってしまうケースが多くあります。

どんなに優れた集客方法でも、続かなければ効果は出ません。

だからこそ、小規模店舗では「手間が少なく続けやすい集客方法」を選ぶことが大切です。

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売上改善の鍵は「口コミ」と「再来店」

広告費を増やさなくても売上を伸ばしている店舗には共通点があります。

それは、

お客様が新しいお客様を連れてきている

ということです。

例えば、

・SNSで紹介する
・Google口コミを書く
・家族や友人に勧める
・職場で話題にする

こうした口コミは広告よりも信頼されやすく、高い集客効果があります。

つまり店舗側が頑張って宣伝するだけでなく、お客様自身が広めたくなる仕組みを作ることが重要なのです。

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小規模飲食店におすすめのクーポン活用法

そこで注目したいのが、来店型のクーポンシステムです。

一般的なクーポンは、

・印刷が必要
・配布が必要
・管理が面倒

という問題があります。

また毎回同じ割引では、お客様も慣れてしまいます。

そこで効果的なのが、ランダム形式のクーポンです。

例えば、

・何が当たるか分からない
・来店時の楽しみになる
・SNSで共有したくなる
・友人に教えたくなる

という特徴があります。

さらに店舗側は事前に2つ以上の割引金額と発生確率を登録してレジ横に専用QRコードを設置するだけ。

あとは、お客様はスマートフォンで読み込むだけなので

・アプリ不要
・会員登録不要
・インストール不要
・操作説明不要

で利用できます。

店舗もお客様も手間いらず、簡単に導入、運用が可能です。

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クーポンを活用しながら客単価アップも可能

クーポンというと値引きによる利益減少を心配する方もいます。

しかし使い方次第では客単価アップにつなげることも可能です。

例えば、

「1,500円以上お買い上げのお客様のみご利用可能」

といった条件を設定すれば、お客様があと1品追加注文するきっかけになります。

その結果、

・客単価向上
・リピート率向上
・来店動機の創出

を同時に実現できます。

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売上が伸びないときは仕組みを見直そう

飲食店の売上が伸びない原因は、必ずしも料理や接客の質だけではありません。

多くの場合、

・新規客不足
・リピーター不足
・客単価の低さ
・集客の継続性不足

といった仕組みの問題が関係しています。

特に個人経営や小規模店舗では、人手や予算に限りがあります。

だからこそ、オーナー自身が毎日宣伝を頑張るのではなく、お客様が自然に再来店し、口コミを広げてくれる仕組みを作ることが重要です。

もし「売上が伸びない」「集客できない」「リピーターが増えない」と悩んでいるなら、広告費を増やす前に店舗の仕組みを見直してみてください。

QRコードを置くだけで始められる「EASY COUPON」システムは、忙しい飲食店でも導入しやすいため、

継続的な集客と売上向上のお手伝いができれば光栄です。

ご興味ありましたらぜひご活用のご検討をお願いします。